Автоматизация и информатизация служб маркетинга и продаж

Каждая коммерческая компания в результате своей деятельности должна продавать свою продукцию или услуги, получая с этого прибыль. Если компания работает на привлекательном рынке, то обязательно найдутся другие компании также желающие на нем работать или компании, которые на нем уже работают. В этом случае между двумя отдельными компаниями возникает конкуренция и они начинают соперничать за клиентов между собой. Первыми службами компаний, начинающими соревноваться с подобными службами других компаний, являются службы маркетинга и продаж. Какие технологии автоматизации и информатизации, применяющиеся для повышения конкурентных преимуществ компаний, являются эффективными для этих служб?

Продукт — то, что компания в конечном итоге продает своим клиентам. В качестве продуктов компании могут быть как ее собственные изделия, так и изделия ее партнеров, а также услуги, которые оказывает сама компания или ее партнеры.

Чем автоматизация и информатизация может помочь службе маркетинга? Основными задачами этой службы являются: анализ продаж собственных продуктов, анализ рынка и конкурентов, проведение маркетинговых кампаний, сбор отклика по проведенным кампаниям, предложение по выводу новых продуктов и по улучшению существующих продуктов.

Анализ продаж собственной продукции. В случае если видов продаваемой продукции, например, много, то собирать вручную одну только информацию о характеристиках продуктов, источниках их сбыта, количестве проданных продуктов через каждый источник за единицу времени – крайне проблематично. Что уж говорить о дальнейшей обработке подобной и расширенной информации. Поэтому часто из-за того, что служба маркетинга не способна качественно проанализировать продажи собственной продукции, компании тратят уйму своего времени и других внутренних ресурсов, например, на производство и последующую продажу невостребованной клиентами продукции. То есть, той продукции, рынок сбыта которой или сильно наполнен продукцией конкурентов с лучшими характеристиками (например, цена или другие) или постепенно себя исчерпывает (насыщается или переориентируется на продукцию сделанную на новых или других технологиях).

На современном высоко конкурентном рынке каждой компании для того, чтобы увеличивать прибыль от продаж своих продуктов необходимо научиться анализировать продажи собственных продуктов. Это связано с тем, что конкуренты не стоят на месте и каждый день предлагают своим клиентам какие-то новые продукты, которые имеют лучшие характеристики по сравнению с текущими продуктами. Поэтому каждая компания должна постоянно «держать руку на пульсе» и иметь инструмент позволяющий анализировать собственную продукцию по крайней мере по: ее основным характеристикам, каналам сбыта и реальному количеству продукции, проданной через эти каналы. В качестве такого инструмента служит автоматизация и внедрение ИТ-систем.

Для того, чтобы иметь вероятностное обоснование для изменения текущих характеристик собственной продукции или вывода на рынок новой продукции, компаниям необходим инструмент, позволяющий проводить маркетинговые кампании и собирать по ним отклик. Любая маркетинговая кампания довольно затратное предприятие, связанное с заполнением анкет и последующим анализом результатов их заполнения. Проводить эту работу вручную крайне сложно, поэтому здесь также применяется автоматизация и внедрение ИТ. Автоматизируя и внедряя ИТ в качестве инструментов, помогающих проводить маркетинговые компании и анализировать собранные по ним отклики, компании получают мощный инструмент, помогающий не только быстро и качественно получать вероятностное обоснование для изменения своих текущих продуктов и вывода новых, но и позволяющий сохранять результаты подобных исследований и сравнивать их в последствии с действительностью.

Таким образом служба маркетинга компании от автоматизации и внедрения ИТ получает мощные инструменты: позволяющие анализировать текущие продажи, позволяющие быстро готовить вероятностно доказуемые (на основании маркетинговых исследований) предложения по изменению характеристик текущей продукции и предложения по выводу новой продукции. Кроме того с помощью автоматизации и внедрения ИТ в службе маркетинга можно оценить реальный эффект от проведения выдвинутых предложений — количественно. Что может служить основным показателем эффективности для службы маркетинга и являться инструментом контроля ее работы высшим руководством компании.

Чем автоматизация и информатизация может помочь службе продаж? Основными задачами этой службы являются: поиск потенциальных клиентов, удержание текущих клиентов, продажа продукции компании новым и существующим клиентам, контроль своевременной поставки продукции и ее качества клиентам компании, курирование или непосредственное ведение договорной деятельности с клиентами компании.

Если количество продавцов в компании больше 7 человек, то необходимо начинать автоматизацию и внедрению ИТ, нацеленных на повышение эффективности службы продаж. Почему? Каждый продавец – это представитель компании, работающий при этом на себя. Продавец – посредник между компанией и ее клиентом. Жалование продавца почти всегда напрямую зависит от суммы заключенных сделок. И продавец нацелен на то, чтобы выполнить прежде всего собственный план продаж. При этом основная ценность продавца в качестве связей с клиентами компании. Поэтому компания сильно зависит от каждого продавца, так же как и продавец, в свою очередь, сильно зависит от компании через размер своего жалования, рассчитывающийся на основании выполнения плана продаж. Поэтому компания должна стараться иметь у себя максимальный объем информации о связях продавца с клиентом. Иначе компания сильно рискует потерять клиента (а иногда и многих), например, при переходе продавца на другую работу или каких-либо других его капризах.

Поэтому автоматизация и внедрение ИТ в службу продаж компании прежде всего нацелены на то, чтобы весь процесс взаимодействия продавца с клиентом шел не в его личных документах, а в корпоративной информационной системе. Это необходимо для того, чтобы у компании всегда была возможность контролировать процесс взаимодействия продавца с клиентом и была возможность вносить в него коррективы. Также процесс продажи очень похож для разных клиентов компании, поэтому можно выделить шаги, на которых удастся избежать влияния человеческого фактора, автоматизировав их исполнение. Что, в свою очередь, должно увеличить производительность службы продаж.

Естественно, выбор в пользу автоматизации и внедрения ИТ в службы маркетинга и продаж каждая компания производит по-своему. Но те компании, которые такой выбор все-таки делают, получают в свое распоряжение мощный инструментарий, позволяющий анализировать текущие продукты компании и выносить вероятностно доказуемые предложения по изменению их характеристик. А также позволяют контролировать продажу продукции, осуществляемую продавцами и реальное выполнение плана продаж для каждого продавца и компании.

Тэги: , , , , , ,

Назад в рубрику Цель автоматизации и ИТ