Компании с лобби часто нежеланны для своих клиентов. Как изменить ситуацию?

ИТ-компании имеющие сильное лобби (откатывающие или аффилированные) часто не желанны для своих клиентов. Их бизнес устойчив и они работают в основном над качеством внутренних процессов. Однако очередь из потенциальных клиентов не выстраивается. Проекты приходят только благодаря сильнейшему лобби и часто против воли клиентов, которые «скрипя зубами» все-таки пользуются услугами подобных компаний. Могут ли такие компании что-то изменить и стать действительно желанными для своих старых и новых клиентов?

Чтобы не запутаться определим используемые термины. Откат – деньги, возвращаемые заказчику поставщиком за предоставление заказа. Аффилированный поставщик — 50% + 1 акция владеет общий с заказчиком акционер.

Простые ИТ-проекты — проекты по автоматизации и внедрению ИТ не связанные с какой-либо аналитической деятельностью, например, поставка и настройка оборудования или поставка лицензий на ПО. Для их выполнения не нужно обладать глубокими компетенциями в ИТ. Необходимо иметь команду исполнительных сотрудников и уметь организовать их работу хорошо регламентированным процессом.

Сложные ИТ-проекты — проекты по автоматизации и внедрению ИТ связанные с аналитической деятельностью. Команда, кроме исполнительности, должна иметь уникальные компетенции. К ним относятся, например, внедрения различных ИТ-систем. Эти проекты дороже и следовательно примечательнее для компаний имеющих лобби. Поэтому подобные компании, как правило, занимаются именно ими.

В связи с этим далее будем рассматривать только сложные ИТ-проекты. Требования в ходе реализации таких проектов по автоматизации и внедрению ИТ изменяются, а объем вырастает, и поэтому дальнейший ход сложных проектов всегда определяется выбранным вариантом (рисунок 1) реализации новых требований.

ход сложных проектов в зависимости от выбора варианта реализации новых требований

Рисунок 1.

Если компания с лобби «откатывает», тогда уже с аванса заказчик получает от откатывающего поставщика «порцию» денег, которую возвращать не планирует – даже при отрицательном результате. Поэтому откат — страховка поставщика от отрицательного результата. И именно поэтому он способствует увеличению влияния поставщика на проект в сравнении с влиянием заказчика. Иногда поставщик даже становится «заказчиком», так как платит уже он. Заказчик в данном случае становится соисполнителем и его давление на результаты проекта минимально или отсутствует вовсе.

В виду того, что диктует поставщик выбираются варианты наиболее выгодные именно для него, а именно 2. или 3. (рисунок 1). В итоге результаты проекта не решают первоначальную проблему из-за которой затевалась автоматизация или внедрение ИТ. Если проблема не эфемерная, то потребность в ее решении возникает снова. Поэтому качество результатов такого проекта низкое (проблема, ведь, не решена). Заказчик не удовлетворен в полной мере и потенциальные клиенты «не выстраиваются в очередь». Так как желание работать с тем поставщиком, который не удовлетворяет необходимых нужд в автоматизации или внедрении ИТ не возникает.

Если же поставщик и заказчик аффилированны, тогда у их владельцев «общий кошелек». Именно поэтому вход поставщика к заказчику идет минуя рынок. И цена за услуги ИТ-поставщика ниже рыночной (покупать у самого себя всегда дешевле, иначе можно купить у кого-нибудь еще). Поэтому используя то, что поставщик навязан, заказчик может безгранично давить на него, ссылаясь, например, на его недостаточную компетентность. То есть заказчик может занять позицию: компетенция поставщика низкая — именно поэтому он и не предусмотрел того, что требования изменятся. Хотя как писалось ранее изменение требований в сложных проектов не зависит от компетентности исполнителя, так как это обязательный атрибут сложного проекта. Если проект по автоматизации и внедрению ИТ сложный, то и первоначальные требования непременно изменятся в ходе его исполнения.

В этом случае диктует уже заказчик и почти всегда выбирается вариант решения наиболее выгодный именно для него — 4. (рисунок 1). Однако задачи у поставщика со временем не иссякают (лобби работает с прежней силой), иначе аффилированный поставщик не был бы создан. В итоге подобный поставщик начинает работать бесплатно, и из-за этого перестает справляться со своими задачами за требуемые сроки и с нужным качеством. В результате заказчик опять не удовлетворен в полной мере и потенциальные клиенты «в очередь не выстраиваются».

Могут ли поставщики с лобби повысить качество выполняемых проектов, несмотря на выбранный ими вариант реализации новых требований? Рассмотрим рисунок 2.
что и как влияет на качество работ, удовлетворяющее заказчика

Рисунок 2.

Откатывающему поставщику повысить качество своих работ по автоматизации и внедрению ИТ сложно, по сравнению с другими поставщиками. Потому что откат нейтрализует давление со стороны ЛПР (лицо принимающее решение) и команды проекта от заказчика (рисунок 2). Иногда поставщик также покупает и отдельные работы для проекта у сотрудников заказчика. Что в свою очередь снижает компетенцию собственной команды поставщика и сказывается на качестве текущего проекта негативно. А также сказывается негативно на качестве будущих проектов, так как поставщик не учится, выполняя проекты по автоматизации и внедрению ИТ.

Откатывающий поставщик не может оставить давление ЛПР, убрав откат, так как именно это позволяет держать ему цену выше уровня рынка и, соответственно, зарабатывать больше остальных. Однако он вполне может оставить давление проектной команды и должен стараться выполнять максимальное количество работ самостоятельно. Именно это и должно способствовать наращиванию отраслевых и проектных компетенций, позволяя закладывать работы, обычно возникающие при изменении требований, в первоначальный бюджет. И тем самым повышая качество выполняемых проектов по автоматизации и внедрению ИТ, что, в свою очередь, делает поставщиков действительно желанными для заказчиков.

Аффилированный поставщик по аналогии с откатывающим не сможет убрать из своих проектов субъективный вход и не сможет увеличить плату за выполнение своих проектов. Потому что это неотъемлемая специфика его работы. Однако благодаря разностороннему давлению компетенция в отрасли и в типе проектов у аффилированного поставщика должна вырасти быстрее, чем у откатывающего. Также, как следует из рисунка 1, аффилированный поставщик в дополнении к работе над повышением качества своих проектов по автоматизации и внедрению ИТ должен еще и рьяно бороться с бесплатной работой. Поэтому аффилированный ИТ-поставщик должен научиться моментально переводить требования, выдвигаемые к проектам, в реальные деньги. Имея расчет, основанный на деньгах, поставщик не будет выглядеть некомпетентным в глазах заказчика, потому что не смог предусмотреть изменение требований, так как в этом случае меняются и предусмотренные деньги. Используя это аффилированный поставщик должен научиться давить на заказчика.

Таким образом, поставщикам с лобби, кроме явной работы над качеством своих проектов и над ростом внутренней компетенции, необходимо устранять зависимости, мешающие росту их компетенции (а по сути качества выполняемых проектов по автоматизации и внедрению ИТ). Также подобные поставщики должны устранять зависимости, ведущие их бизнес к убытку. Кроме этого подобным компаниям надо стремиться выполнять большинство проектных работ собственными силами – особенно аналитических и мыслительных. Потому что это напрямую способствует росту их внутренней компетенции и улучшает качество выполняемых проектов. Аффилированным поставщикам в дополнении к уже сформулированному необходимо научиться быстро обосновывать стоимость своих работ и брать за их выполнение деньги, которых они действительно стоят.

Тэги: , , , , ,

Назад в рубрику Организация high-tech и ИТ труда