Кто выигрывает государственные ИТ-тендеры?

Многие думают, что выиграть в государственном информационно-технологическом тендере на закупку какой-либо продукции или на предоставление каких-либо услуг компания «со стороны» не может. Так ли это на самом деле?

Чтобы ответить на этот вопрос, попытаемся понять образ мышления государственного ИТ-чиновника, принимающего решение о том, кто будет назначен исполнителем по данному тендеру. Какой минимум необходимо ему получить в результате выполнения работ по тендеру или закупке? Во-первых, чиновнику, принимающему решение или влияющему на этот процесс, необходимо отчитаться за свою работу перед руководством. Во-вторых, надо сделать свою работу лучше, чем делали предшественники. И в-третьих, хорошо бы заработать на выполнении работ дополнительные деньги.

Что же необходимо для того, чтобы обеспечить эти три пункта? Первое — это уверенность в том, что назначенный ИТ-исполнитель сможет выполнить закупку и поставку продукции, или же выполнение работ, требующихся по объявленному тендеру, в срок и с нужным качеством. И второе — это уверенность в надежности информационно-технологического исполнителя.

Уверенность в том что ИТ-поставщик справится со своей работой достигается как можно большим позитивным влиянием на ИТ-чиновника, принимающего решение, и на его команду. Поэтому после объявления ИТ-тендера менеджеры компании, желающей победить в нем, должны добиться как можно большего внимания со стороны государственной ИТ-команды. Для этого необходимо наладить контакт с максимально возможным количеством государственных ИТ-сотрудников и для каждого постараться понять круг интересов, которые можно удовлетворить или напротив задеть в ходе выполнения работ по тендеру.

При этом необходимо учитывать, что конкуренты тоже будут вести работу в сфере общения с командой государственных ИТ-чиновников. И тоже будут стараться понять и максимально удовлетворить их интересы. Именно поэтому стоит применить как можно больше усилий в направлении этой активности. И даже, если это не поможет выиграть в текущем тендере, то заложит крепкий фундамент для обеспечения победы в следующих тендерах, которые обязательно будут объявлены. Иногда хорошим инструментом по достижению этой цели является устройство на постоянную или временную работу в команду ИТ-чиновников своего ИТ-сотрудника. С той лишь целью, чтобы этот ИТ-специалист изо дня в день формировал позитивное мнение о компании поставщике информационно-технологических услуг. Поверьте эти затраты в дальнейшем окупятся сторицей.

Уверенность же в надежности исполнителя опирается в основном на чувства, а также на стороннее мнение о вашей компании (слухи). И в случае, если предполагаемая компания ИТ-поставщик имеет хорошую или нейтральную репутацию проблем с уверенностью в ее надежности быть не должно.

Согласно теории информации, самый эффективный способ ее передачи от одного человека другому — взаимный диалог с ручкой и бумагой, если это необходимо. В результате применения этого способа усваивается наибольший объем информации за наименьшее время. Далее следует диалог по телефону, затем видеозапись, затем аудиозапись и на последнем месте идет документ (обычное чтение).

Поэтому уповая лишь на поданную тендерную документацию, оформленную в качестве заявки на объявленный конкурс, потенциальный ИТ-исполнитель самостоятельно обрекает себя на самый низко-эффективный способ взаимодействия с государственным информационно-технологическим заказчиком. В результате чего вероятность успешно достучаться до ИТ-специалистов государственного заказчика становится значительно ниже, чем у тех ИТ-поставщиков, которые прикладывают для этого дополнительные усилия. Поэтому и вероятность победы в объявленном ИТ-тендере на закупку ИТ-продукции или на выполнение ИТ-услуг в данном случае минимальная.

В результате ответ на сформулированный вопрос — может ли выиграть в государственном ИТ-тендере ИТ-поставщик «со стороны»? Может! Но только в том случае, если этот ИТ-поставщик приложит дополнительные усилия по убеждению представителей государственной команды ИТ-специалистов в том, что действительно сможет справиться с заданием объявленного тендера во время и с нужным качеством.

Тэги: , , , ,

Назад в рубрику Информация о тендерах